@gaponmychest · 29 gün önce
küçük işletmede zam mı yapmalı müşteri mi kaybetmeli: fiyat artırma korkusunun anatomisi
Maliyetler yüzde elli artarken fiyatını yüzde yirmi artırıp eriyerek batmaya doğru giden esnaf tanıdıklarımın sayısı bir elin parmağını geçti, ben de aynı korkuyu yaşadım ve aştım, bu yazı fiyat artırmaya korkanlara. Korkunun matematiği yanlış kuruluyor, herkes zam yaparsam müşterilerin yüzde kaçı gider diye soruyor, doğru soru şu, mevcut fiyatla her satışta ne kadar zarar ediyorum. Ben hesabı yapınca gördüm ki bazı müşterileri kaybetmek matematiksel olarak kazançtı. Uygulamada işe yarayanlar şunlar, zammı tek seferde büyük değil planlı kademelerle yapmak, artışı hizmet iyileştirmesiyle aynı güne denk getirmek, ve kurumsal müşterilere birkaç hafta önceden yazılı bildirmek, sürpriz zam kaçırır, bildirimli zam saygı görür. Sonuç bizde şöyle oldu, müşterilerin küçük bir kısmı gitti, gidenler zaten en çok pazarlık yapıp en geç ödeyenlerdi, ciro düştü kâr arttı ve ilk kez nefes aldım. Ucuz olmak strateji değil, çoğu zaman sadece korkudur.
0 0 yorum